いざ顧客と会食をすることになったがどのような店を選んだら良いか分からない。
予定を先に抑えるのか、何から始めたら良いか分からない。
当日の集合から解散までどのような流れで進めたらよいか分からない。
そのような営業マン向けに、顧客と会食をする際のポイントを７つを整理した。
７つのポイントに沿って会食を準備、実行し顧客を喜ばせ、採取的にはビジネス成果に繋げることを目指していこう。
接待ゴルフについてもこちらの記事に纏めています。
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１．会食の目的を明確にする
まず、会食の目的を今一度明確にしよう。
顧客の担当者との関係強化を狙うのか、互いの上長同士が繋がることを狙うのか、あるプロジェクトのキーマンから情報を抜くことを狙うのか、オフィシャルな席では言い出しにくい相談事をするのか。
目的をまず明確にし、その目的に沿って参加者や会場を決めていこう。
担当者とただ飲んで仲良くなることが目的であっても、それが目的であることを改めて確認する意味でも、まず会食の目的を整理するようにしたい。
また、会食の目的を明確にする際、その先のビジネス成果まで想像を膨らませよう。
その目的を達成した先にどのようなビジネス成果が得られるのかを、営業マンとして意識するようにしよう。
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２．会食の参加者を決める
上記目的に沿って、当方先方両方の参加者を選定する。
あえて担当者だけにしたり、少人数での設定にすることで聞き出せる情報もあるだろう。
一方で相手のキーマンからコメントを貰いたい場合は特定の人間を誘い出す必要がある。
目的を達成するために会食に参加が必要な人間を洗い出し、相手の担当者と協力して必要十分な参加者を集合させよう。
３．日時をすぐに決める
参加者が決まり次第、すぐに会食日程を決めよう。
自社の参加者の予定を確認し、複数日の候補日を先方へ連絡する。
日時確認までは可能な限りすぐに済ませるよう心がけること。
特にお互い上層部を呼ぶ場合は、予定が詰まっており日程を抑えることが困難になる。
少し先の余裕のある日程を打診し、先方がYESと言いやすい誘い方を心がけよう。
４．参加者の好き嫌い、アレルギーを確認する
日程確認と同時、あるいは日程確定後、参加者の好き嫌い、アレルギーを確認すること。
これは担当者を通じて情報を収集しよう。
足が悪く座敷が苦手、遅い時間を毛嫌うため早い時間から開始する、過去同じ会社との接待で使ったことがある店を避ける、などいくつかポイントがあるため、そのような情報もまとめて担当者から聞く必要がある。
担当者との関係が良好であるならば、「〇〇さんと会食するうえで注意すべきこととかありますかね？中華だけはやめろ！とかありますか？」とストレートに意見を伺ってみよう。
このような意見を伺える関係性を日頃から築くことができているかも、営業マンの腕の見せ所である。
５．会食の目的や参加者の雰囲気に合わせて店を予約する
好き嫌い、アレルギーを確認できたらすぐにお店を予約しよう。
お店を予約することを後回しにすると、必ず直前に後悔するので、すぐに行動しよう。
その際、会食の目的参加者の雰囲気を可能な限りイメージしてお店を予約するようにしたい。
少しガヤガヤしてた方が賑やかで気まずくなく場が盛り上がるのか、あるいは完全な個室でひっそりとした空間でお話がしたいのか、その会食で話したいこと・目的をイメージして会食会場を選定していこう。
先方が日本酒が好きな場合は日本酒の種類が豊富なお店にする、好きな焼酎の銘柄がある場合はその銘柄がある店を探し出す、二次会で行きたいお店がある場合はそこまでの動線を考慮して店を選択する。
想像力を膨らませて、会食相手を喜ばせる最適なお店を見つけ出そう。
６．当日の集合から解散までの流れを事前にイメージする
お店選びの際にも「想像力」という言葉を使った。
事前準備が完了したらこの「想像力」を駆使して、会食当日の集合から解散までの流れを事前にイメージしよう。
１つ１つの流れをイメージすることで、事前準備の抜け漏れや当日注意しなければいけないことをリストアップすることができる。
例えば、当日タクシーで帰らせるのであればタクシーチケットを事前に持っていく必要があり、また二次会終了の１５分前くらいまでには、お店の人にタクシーを呼んでもらうよう指示する必要がある。
手土産が必要なのであれば事前に買い出しに行く必要がある。
また、ネクタイ着用有無も先方担当者と事前にすり合わせた方が良いかもしれない。
あらゆるパターンを想像し、当日の会食が滞りなく進むよう流れをイメージしておこう。
７．当日は自分も楽しむ
最後のポイントは自分も楽しむことである。
会食の目的を達成することが当然大切であるが、それと同じレベルで会食相手を楽しませる、また自分たちと飲みたい、酒の席で話しをしたいと思わせることも大切である。
そのためには、自分自身が楽しまなければいけない。
容易に想像できると思うが、相手がつまらなそうだったり、愛想ばかりついていたり、義務感を抱きながら行動しているように見えてしまったら、楽しい気持ちになれるわけがない。
むしろ気疲れさせてしまう。
相手との会話をこちら側も楽しむことで、相手も楽しい気持ちになれるのである。
自分たちとの会食を楽しいと感じさせることができれば、また次の会食に繋がるかもしれない。
特に担当者との関係強化が目的であれば、その会食を機に今後も定期的に飲みの席を設けることができることが理想的である。
当日自分も楽しむために重要なことは、１～６までのポイントに沿って準備をやりきることである。
準備不足な点があると、当日あたふたしてしまい楽しむことができなくなる。
当日楽しむために徹底的に準備をしよう。すべては顧客を楽しませるために。
おわりに。ビジネス成果へ繋げよう。
会食の目的は様々であるが、最終的にビジネス成果へ繋げること。
会社の予算を使って顧客との会食を実行するのだから、営業マンとして、当然最終的には会社の利益に繋げなければいけない。
１年後思い返した時に、無駄な会食だったなと思うことが無いよう、会食を通して得た情報や人脈を最大限生かし、ビジネス成果へ繋げていこう。
年々、夜の営業を武器とする営業マンの数は減ってきている。
近年のコンプライアンス遵守意識から、夜の営業の場を得られる機会が減っていることも事実としてあるが、そんな中でも会食という側面からもビジネス成果に繋がる活動ができる営業マンは、周りの営業マンと違いを生み出すことができる。
周りの営業マンとは違った一歩二歩先を行く営業マンになるためにも、会食を滞りなく実行できるスキル・経験を磨いていこう。
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