【値上げ交渉】営業マンの苦しみを助ける３つのコツ

未曾有のコスト上昇に見舞われる現代において、「値上げ交渉」は営業マンの仕事の苦しみになっている。

• ファミレスのランチやコンビニのコーヒーの価格は知らないうちに簡単に値上がりしてるのに、お客様への値上げはなぜこんなにも大変なんだ。。
• そもそもこっちはサプライヤーから強硬な値上げを受けているのに、なんでお客さんは認めてくれないんだ。。
• 会社の方針で値上げ交渉しているのに、個人を否定するような態度をなぜとるんだ。。

BtoBビジネスの営業マンの方はこのような苦しみを抱えながら、必死に値上げ交渉に取り組んでいると思われる。

私もエネルギー系企業でセールスエンジニアとして働いており、本来はお客さんとの製品開発やシーズ提案などワクワクするようなことに集中したいのだが、今は値上げ交渉に多くの時間を割かれているのが現状だ。

本記事では、私の経験、および職場の先輩・後輩の交渉内容をケースステディに、そこから得られた値上げ交渉の進め方の３つのコツを説明する。少しでも皆さんの役に立てれば嬉しく思う。

３つのコツと日頃から取り組むべきたった１つのこと

値上げ交渉の進め方の３つのコツは次の通りだ。

• 相手と苦しみを共感する
• 相手が社内で評価される手柄をプレゼントする
• 相手と一緒になって社内を納得させる準備をする

これらは順不同ではない。１つずつステップを踏んでいく必要がある。それぞれのステップについては後程詳しく説明する。

また、３つのコツとは別に、日頃から取り組むべきたった１つのことがある。

それは、「担当者と密なコミュニケーションをとって関係を構築しておくこと」だ。

お客さんのキーマン（意思決定者）と関係強化しておく必要はない。担当者に頑張ってもらうのだ。

従って、担当者と信頼関係があるか、ないかが肝となり、これは日頃の営業活動が非常に重要になってくるのである。

１つめのコツに通ずるものだが、自分を含め担当者というのは決定権があるわけではなく、お客さんと社内方針の間で板挟みになる。「お互い辛いですよね～」「僕らにやれることは限られてますよね～」という部分をシェアすることで、担当者との関係を日頃から構築していくようにしよう。

相手の立場に立って苦しみを共感する

前段の続きとなるが、まず１つめのコツは「相手の立場に立って苦しみを共感する」ということだ。

担当者の場合、値上げの話を社内に持ち帰ると恐らく上司から「そんなもん突き返せ！」「この部分どういうこと？自分でまずは説明できてから話持ってこい！」といった形で詰められると思われる。

要は、自分が値上げを受ける側だった場合、どういうことが想定されるかをイメージし、その苦しみに対して共感を示すことが重要だ。

相手もサプライヤーから申し入れをされている以上は、会社対会社の関係として少なからず話を持ち帰って報告する必要がある。その立場をしっかり理解し、自分が理解していることを相手に態度で伝えるようにしよう。

この時、前段で説明したような担当者との関係性があるかないかで、相手の苦しみを引き出せるかが変わってくる。相手がその苦しみを口や態度に示すようであればそれはチャンスであり、共感していることを示すようにしよう。

相手が社内で評価される手柄をプレゼントする

１つめのコツで相手の立場を理解し共感したとしても、そう簡単には交渉は進んでいかない。

たとえ相手との関係性が良く、○○さんのために自分も頑張ろうと思ってくれたとしても、相手にとってメリットがなければ苦しみを乗り越えて進んでいくことは難しい。

そのような場合、交渉を前に推進するドライビングフォースとして、相手が喜ぶものを用意すると良い。

つまり２つ目のコツは、「相手が社内で評価される手柄をプレゼントする」ということだ。

これができると、自分と担当者との間でwin-winの関係ができ、うまく手柄を用意すればそれは会社間のwin-winへと繋がっていく。

例えば、値上げの申し入れ総額が1,000万円だとする。これを、なんとか社内で調整をして800万円で済むようにする。自分の頑張りによって浮いた200万円は、相手担当者の値下げ交渉によって得られた200万円として社内説明してもらうようにするのだ。

すると担当者は、「1,000万円の値上げを受けましたが、交渉の末800万円に値上げ額を抑えることができました！」と社内に報告することができる。一方で自分は、1,000万円での申し入れだとまったく話が進まず値上げ額がゼロになる可能性があったところを、800万円の値上げ成功という実績に繋げることができるのだ。

お互いの妥協点を上手く見つけることで、社内に持ち帰る手柄をプレゼントすることができ、結果としてwin-winの結果を得ることができる。

ここで一つ大切なのは、交渉の落としどころとなる妥協点を、交渉開始時からある程度見定めたうえで進めるという点だ。場合によっては事前に社内了承を得ておき、「めちゃくちゃ頑張ってなんとか800万円の了承を社内で得られました～～、、、」と伝えることで、相手に評価してもらえる可能性もある。

相手と一緒になって社内を納得させる準備をする

ここまでくるとあとはいかに早く合意するかに向けての動きとなる。

３つ目のコツは、「相手と一緒になって社内を納得させる準備をする」ということだ。

担当者が社内で受けるであろう質問・指摘を説明するためのデータを集め、説明資料を準備したり、ロジックを一緒になって構築する。必要に応じて相手の上司相手に状況を説明し、嫌われ役は自分が担う。

BtoBの場合、結局は対会社であるため、担当者の壁を乗り越えさえすれば、その上司はきちんとしたロジックさえあれば話は聞いてくれる。

いずれにしても、自分が相手に説明をして終わり、ではなく、それをもとに担当者が社内説明をすることを想定して、協力して準備をしよう。

日頃から担当者と関係性を築いておくことを最初に述べたが、この３つ目のコツを行うことで、担当者間とさらに深い関係を構築していくことができ、今後の営業活動にプラスに効いてくる。